News

Check out market updates

Vrei cel mai mare pret de vanzare pentru locuinta ta? APELEAZA LA NEGOCIEREA MULTIPLA

  • Apartment interior

Daca vrei sa iti vinzi locuinta, cu siguranta speri sa obtii cel mai mare pret in schimbul acesteia. Toti facem la fel pentru ca avem, cu totii, ce sa facem cu banii. Dar acest obiectiv, sa ne vindem locuinta la cel mai mare pret, este greu de atins. Doar unii vanzatori reusesc aceasta performanta. Sa vedem intai

DE CE NE VINDEM LOCUINTA
Vine o vreme in viata cand trebuie sa ne vindem locuinta, in functie de evenimentele importante din viata noastra (life changing events). Daca vine al doilea bebe pe lume, iar noi suntem deja trei intr-un apartament de doua camere, vom dori sa ne mutam la o locuinta mai mare, de trei sau chiar patru camere. Ori am putea decide sa locuim intr-o casa pe pamant, departe de poluarea orasului, sa ne vedem micutul sau micutii jucandu-se in iarba din curte, alergand dupa pisica sau fugariti de catelus, cat timp noi savuram o cafeluta in linistea unei dimineti de weekend.

Fie ca vrem o locuinta mai mare (upgrade), fie ca locuinta actuala este prea mare pentru noi (downgrade), fie ca ne mutam cu serviciul in alta parte (relocare), uneori avem nevoie sa vindem locuinta. Am putea include aici si separarile (divorturile), mostenirile ori vanzarea de catre investitori, dezvoltatori, bancheri sau executori. Si atunci ne intrebam

CUM SA OBTINEM CEL MAI MARE PRET PE LOCUINTA NOASTRA
Secretul unei vanzari de succes este NEGOCIEREA MULTIPLA, adica negocierea simultana, in acelasi timp, cu mai multi cumparatori hotarati ce s-au indragostit de locuinta noastra.

Suna bine, nu? Sa avem doi, trei cumparatori care sunt in competitie sa ne cumpere locuinta (ca si cum am vinde locuinta la licitatie). Este lesne de inteles ca vom vinde locuinta celui care ne ofera un pret cat mai mare.

Opusul acestei modalitati de negociere este negocierea simpla, practicata de aproape toti vanzatorii si toti agentii imobiliari care lucreaza in sistem de intermediere (cer comision si de la cumparator si de la vanzator). Atunci cand avem doar un cumparator care a facut o oferta de pret pentru locuinta noastra este dificil sa il determinam sa creasca pretul oferit. Pentru a intelege de ce, sa intelegem

CUM GANDESC CUMPARATORII
Daca am fi cumparatori si am vedea pe internet sau intr-un material promotional o locuinta care pare interesanta, pe care proprietarul cere, sa zicem, 46.000 euro, ce am face? In primul rand am merge sa o vedem cu ochii nostri. Sa vedem zona, blocul, scara, etajul. Sa vedem daca aceasta locuinta poate fi viitorul nostru camin. Doar daca locuinta si zona ne impresioneaza vom face o oferta vanzatorului. Iar prima oferta de pret va fi mai mica decat pretul cerut de vanzatori (excludem exceptiile, tranzactiile intre rude etc.). Ne vom stabili pretul oferit vanzatorului in functie de celelelte locuinte aflate la vanzare, similare cu aceasta, si pretul la care s-au vandut locuinte similare in zona (daca avem acces la aceste informatii).

Chiar daca pretul cerut de proprietar este la nivelul pretului la care s-au vandut locuinte similare in zona, vom incerca sa cumparam aceasta locuinta cu un efort cat mai mic (a se citi buget cat mai mic). Vom face o oferta de cat, 42.000, 43.000 euro? Trebuie sa mai lasam loc de negociere, nu? Doar si proprietarul a facut la fel, cere mai mult ca sa aiba de unde sa lase, corect? Daca putem sa cumparam locuinta la un pret mic o vom face.

Se schimba total situatia in care ne place foarte mult locuinta, vrem sa fie a noastra, dar aflam ca mai este un cumparator hotarat, ca vom licita impotriva lui si va castiga cel ce ofera pretul cel mai mare. Ne vom reface calculele, cu cat creste rata lunara la o oferta mai mare, vom incerca sa mai facem rost de bani, sa amanam unele cheltuieli. Ne vom implica la un nivel emotional deosebit pentru ca NOI sa fim cumparatorii locuintei dorite si nu altii. Corect? Acesta este momentul in care apar ofertele de cumparare la cele mai mari preturi, in special pentru cei care achizitioneaza prin credit.

In concluzie, cumparatorii aleg rational ce locuinta sa viziteze dar emotia este cea care ii determina sa actioneze, sa cumpere. Daca experienta traita la vizionare nu ne impresioneaza, nu facem oferta sau facem oferte la preturi ridicol de mici. Acum, ca stim cum gandesc si actioneaza cumparatorii, sa aflam

CUM ORGANIZAM O NEGOCIERE MULTIPLA
Cum sa avem mai multi cumparatori impresionati, emotionati, hotarati sa cumpere locuinta noastra in acelasi timp? Raspunsul este simplu: printr-o promovare adecvata si un pret magnet de promovare.

Promovare adecvata inseamna o promovare care sa expuna locuinta noastra la un numar cat mai mare de cumparatori potriviti: atat pe internet dar mai ales in zona (in 6 din 10 vanzari cumparatorul este din bloc, din zona sau are legaturi cu cei cei locuiesc in zona locuintei).

Prin promovare adecvata intelegem si colaborarea cu agentii imobiliari. Trebuie sa colaboram cu TOTI agentii imobiliari din zona. Nu avem de unde sa stim care agent cunoaste viitorul cumparator al locuintei noastre. Chiar daca vom plati comision agentului, nu ne intereseaza. Nu vom plati comision decat daca agentul ne aduce cumparatorul final, adica cel ce ne va asigura ca vom ramane cu cei mai multi bani in urma vanzarii (dupa ce am scazut din pretul de vanzare: impozitul la stat, comisionul agentului, alte cheltuieli). Exact ce ne dorim, nu?

Este necesar sa avem un buget de promovare. Investitia in promovarea locala a locuintei cere timp, un buget semnificativ si cunostinte (know-how). Trebuie sa cheltuim bugetul de promovare in transe, sa efectuam actiuni multiple de promovare in acelasi timp, in special in primele doua saptamani de promovare. De cele mai mule ori vom vinde locuinta in mai putin de o luna.

Unde sa promovam locuinta? Afisam anunturi de vanzare la intrarea in scarile blocurilor din zona, vorbim cu vecinii, cu administratorii si postasii din zona, lipim etichete acolo unde sunt vazute de cat mai multi oameni, distribuim anunturi in cutiile postale, le spunem tuturor micilor comercianti din zona ca vindem locuinta, practic toti din zona trebuie sa stie de faptul ca ne vindem locuinta. Extrem de eficient este un banner afisat chiar la apartamentul nostru. In tot acest timp, trebuie sa publicam anunturi de vanzare in site-urile vizitate de cumparatori. Chiar daca promovarea ne costa, trebuie s-o privim ca pe o investitie: ne vom recupera banii cu varf si indesat. Vom vinde cu succes daca, si numai daca, promovarea va fi efectuata la un pret magnet de promovare.

Pretul cerut de noi, in calitate de proprietari, este atractiv pentru cumparatori, exact ca un magnet, doar daca este in jurul pretului corect al locuintei noastre, adica pretul la care s-au vandut locuinte similare in zona. Adica, trebuie sa cerem mai putin decat cer ceilalti proprietari pe locuinte similare. Daca preturile scad, cum este cazul anului 2013, atunci pretul nostru de promovare trebuie sa fie sub pretul corect de piata. Doar asa el va fi magnet pentru cumparatori. Doar asa vom trezi interesul agentilor ce vor aduce cumparatori care sa participe la negocierea multipla.

Ecuatia este simpla: nu avem bani de promovare -> vom avea un singur cumparator interesat = negociere simpla -> nu vom vinde la cel mai bun pret = vom vinde la un pret mic. Nu dorim sa promovam locuinta la pretul corect de piata -> probabil ca nu vom vinde locuinta deloc sau vom reduce serios pretentiile cand va apare un cumparator interesat = negociere simpla -> nu vom vinde la cel mai bun pret = vom vinde la un pret mic.

Cerem un pret mare pentru locuinta noastra? Nu vrem sa colaboram cu agentii imobiliari? Nu avem bani pentru promovare? Spunem adio negocierii multiple. Ne pregatim sa stam mult timp cu locuinta la vanzare, sa ne chinuim sa aducem pe cineva la vizionare. In cele mai multe cazuri, vanzarea va fi un esec total. De cele mai multe ori vom refuza oferte bune (ce apar la inceputul promovarii) si vom vinde luni mai tarziu, la un pret mult mai mic. Nu vom avea cu cine sa negociem si vom ceda. Frustrant, nu?

Daca vindem locuinta prin negociere multipla putem obtine cateva mii de euro in plus fata de ceilalti vanzatori care aleg, din diverse motive, negocierea simpla. In perioadele in care preturile scad, diferenta este si mai mare deoarece timpul lucreaza in defavoarea vanzatorilor. Oare in cate luni putem economisi in banca aceste mii de euro? Sau, mai exact, in cati ani? Sa fim sinceri cu noi insine: cat am reusit sa economisim in ultimii cinci ani?

Mai este un ingredient fara de care nu vom reusi: cunostintele, know-how-ul. Trebuie sa culegem date despre concurenta noastra, locuintele similare aflate acum la vanzare, despre locuintele similare care s-au vandut. Administratorii si notarii sunt surse bune pentru astfel de informatii. Agentii imobiliari pot participa la acest studiu pe care trebuie sa-l facem. Apoi, trebuie sa stim cum sa colaboram cu zeci de agenti, cat comision sa le oferim, cum ii motivam sa ne aduca repede, intr-un interval de timp scurt, pe toti cumparatorii care ar putea sa ne cumpere locuinta. Trebuie sa stim unde si cum sa ne promovam. Trebuie sa invatam ce este necesar sa facem la vizionare pentru a impresiona cumparatorii, daca vrem oferte de pret serioase. Asta implica si pregatirea locuintei atunci cand avem vizionari; libertatea de miscare, muzica, lumina, spatiul si aerul curat fiind ingredientele speciale ale unei vizionari de succes. Trebuie sa stim cum sa obtinem o oferta cat mai mare de la fiecare cumparator, ce le spunem, ce le aratam. Ofertele acestora trebuie sa fie oferte scrise de cumparare. Apoi, trebuie sa stim cum sa negociem cu fiecare cumparator in parte, cum ii determinam sa intre in competitie. Si mai trebuie sa stim cum sa evaluam cumparatorul inainte de a-l declara “castigator”, pentru ca semnarea unui ante-contract cu un cumparator ce nu va plati pretul final este o pierdere uriasa pentru vanzatori, in special in actualele conditii de piata.

Vestea buna este ca putem invata toate aceste lucruri, dar ne va costa timp si bani. Vestea mai putin buna este ca nu vom avea experienta necesara. Solutia este sa apelam la un specialist in negocierea multipla care cunoaste toate aceste lucruri si are experienta in organizarea negocierilor multiple. Un specialist care sa ne reprezinte doar noua interesele in negocieri, sa se bata pentru ca locuinta noastra sa se vanda la pretul cel mai mare posibil. Un specialist care sa acopere integral bugetul de promovare, sa stiu unde, ce si mai ales cum sa promoveze locuinta. Un specialist care sa gestioneze relatiile cu toti agentii imobiliari. Un specialist care sa stie care este pretul corect al locuintei noastre si care ne poate sfatui, ne poate propune strategii de promovare. Un specialist care stie cum sa impresioneze cumparatorii la vizionare, cum sa-i convinga sa faca oferte de pret serioase. Un specialist care poate gestiona intregul proces de vanzare, care ne poate consilia nu numai referitor la vanzarea locuintei ci si la, eventual, cumpararea noii locuinte. Un adevarat consilier in domeniul rezidential, ce lucreaza in sistem de reprezentare pentru vanzatorii de locuinte din zona noastra. Un consilier care respecta un cod de etica, care are recomandari de la fostii sai clienti, alti vanzatori din zona care au reusit sa-si vanda locuintele prin negociere multipla.

Lasă un răspuns

Adresa ta de email nu va fi publicată. Câmpurile obligatorii sunt marcate cu *